王传良：大金中国拓荒者

转载自南京市驻宁机构管理局《南京商荟》杂志

【王传良 南京滁州商会会长，江苏依斯特制冷有限公司董事长】

撰稿：吴培莹

    本刊与南京滁州商会会长王传良结缘在该商会组织的一次会员滁州行活动中，他的尔雅、和善让本刊印象深刻。活动中，无论是商会会员还是滁州市的相关领导，只要一提及王传良，大家无不翘起大拇指。

他的故事和分享，一开始就让本刊充满了好奇和期待——在这位年近中年却早已头发斑白的企业家身上，究竟蕴藏着怎样的人格魅力，让大家齐声点赞呢？在他创业的20多年间，又有着怎样的经商感悟和商业思维可以分享呢？一直从事传统产业的他，又是如何面对“互联网+”的冲击和机遇的呢？

       八月的一个午后，相约文化气息浓郁的茶社，在古普的那抹清香和木雕窗花的沉香袅袅间，王传良如一位久别的老友般，向本刊娓娓诉说着他的创业故事以及感人至深的人生感悟。虽然他一直强调自己是个理科生，但在言谈举止间，尽是儒雅之风。

一篇征文

车间工人摇身“大秘”

    如大多数同学一样，1993年东南大学机械专业毕业的王传良，踌躇满志地走出校园，四处投简历面试寻找工作。幸运的他，被当时效益不错的南京微型汽车厂相中，成了国企中的一员。

    按照惯例，刚毕业的大学生需要到车间锻炼一年，王传良也未能例外。但才在车间实习了三个月，这位理科生却出人意料地摘得了公司组织的征文比赛一等奖。“虽然我是个理科生，但内心深处跳动的却是文艺的心，所以大学的时候我们创办了系刊并担任主编，这个系刊现在还在出刊。”王传良这段刚走出大学校园后的工作经历，便让本刊直呼意外，“因为这次征文的得奖，我成了当时唯一一个提前结束实习的大学生，给厂长当起了秘书。告别机器握起笔杆，说实话连我自己都感到有点不可思议。”

    也正是因为这次无意间的转折，为王传良日后创业路的启幕埋下了伏笔。

    当厂长“大秘”不久后，王传良便转战销售领域，在西南战场纵情驰骋，销售业绩节节攀升。虽然收入稳步增长，但高薪却并没有让王传良快乐起来：“当时赶上了汽车销售的好时光，其实对于个人的成长帮助是非常有限的，这显然不能成为我的生活方向，我必须要考虑自己未来的路在何方？”

    在“大秘”岗位浸沉企业管理、在销售岗位开疆拓土，在微型汽车厂的短短几年时间里，王传良不仅积累到了人生的第一桶金，而且还在管理、营销等方面积累了丰富的实战经验，这些都成了他日后创业路上最宝贵的财富。

    也正是因为这份敏锐的商业嗅觉和前沿的技术洞察，当大学同学带着大金空调这样一个全新的项目来找王传良谈合伙创业时，他一下就动了心，并认定这个市场“这大有可为”！

一穷二白

三年潜心推广大金文化

    如今，空调早已成为了千家万户的生活标配，大金空调更是人们公认的高端空调的代名词，但早在上世纪90年代王传良刚刚从大学同学口中听闻大金这个陌生名词时，空调不仅是少数家庭才拥有的奢侈生活品，并且大金空调刚刚进入中国市场，大众的认知度和接受度非常低，时下主打的中央空调更是被美国品牌牢牢垄断。

    依斯特公司发起人原来在南通机床厂工作，曾在日本留学期间接触过大金公司，对大金空调的先进技术和优异品质早有了解。因此，当听闻大金空调准备进入中国市场，并安排工作人员来中国考察时，他俩便迫不及待地赶到南京找到王传良，希望成为“中国合伙人”拿下大金空调在江苏的经销权。

    “说实话，当时心里真的一点底都没有，之所以下定决心辞职创业干起大金江苏代理的活儿，一是缘于对搞技术的合伙人的眼界的信服，二是对大金空调文化的高度认可。”谈及人生唯一的这段创业旅程，王传良笑言是初生牛犊不怕虎，“在当时，一点经验都没有，一点资源都没有，品牌影响力也没有，市场走向不明确，空调在当时还属于奢侈品，市场需求也不大，完全属于摸着石头过河。”

    不过，让王传良义无反顾地辞去“铁饭碗”自主创业真正的催化剂，是大金空调的一本企业宣传册。“做得太细致了，企业文化内涵非常的深厚！这样一个拥有着顶尖技术、在日本有着极高市场份额的公司，连一本最简单的宣传册都能做得如此用心，其产品品质和技术可见一斑。”文艺青年的创业激情，就此被点燃，两个合伙人从南通辞职汇聚到了省城南京。

    理想很美好，现实却很骨感。刚起步时异常艰难，一方面是家庭用户很少，另一方面市场又几乎被美国品牌所垄断 ,几乎前三年都在忙着做大金空调的品牌理念和文化传播，市场的引导和培育。这样的市场态势下，业绩自然非常惨淡。

    很快，大金公司和依斯特一起敏锐发现了一条打开市场的捷径：公关设计院，向设计师传播大金空调的变频、一拖多、节能环保等产品理念和文化。“设计师们的眼界更为开阔，比较容易接受新事物，他们对产品的好坏和技术的优劣有着更为敏锐的判断，因此他们应该是最容易被大金空调的品质和文化所打动的群体。如果他们认可了我们的产品，并将大金空调匹配到图纸中，市场自然而然就能逐渐打开了。”

一飞冲天

禄口机场项目成里程碑

    “空调势必会成为越来越多人的生活组成，中国的这个市场不可估量，这是我和合伙人对于这个行业的判断，因此我们认定创业的方向是正确的，而且大有可为。”回顾起最初的这段创业之路，一直云淡风轻的王传良有些激动，和本刊讲述了公司20周年庆上他的一个遗憾。

    “公司的第一笔业务是某集团定的一批大金挂机，当时正值春节前下大雪，我和当时的董事长两人从上海连夜押车赶回南京，客户一上班就送货。去年，想把该集团当年负责采购的这个处长找来参加公司20周年庆，让公司全体员工一起对这第一个客户进行感恩，但未能如愿。”

    随着越来越多设计院对大金空调节能环保理念的深度认可，在熬过最初的那段寂寞旅程后，王传良和他的依斯特终于迎来了满园春色。

    “公司真正意义上的第一个工程，是当年禄口国际机场航站楼项目。”谈及这个在依斯特乃至大金空调都具有里程碑意义的项目，王传良却说这是一个“美丽的意外”，“当时负责这个项目设计的上海设计院以及来自国外的顾问团队，都推荐机场使用大金空调，所以这其实是一个找上门来的项目。”

    虽说是惊喜，但要是没有王传良和团队几年坚持不懈的设计院领域的耕耘，这个苹果或许未必能如此之巧砸中他。但正是得益于禄口国际机场项目的这个神来之笔，大金空调有了产品、品牌最佳的展示窗口，逐渐打开中国市场，市场份额快速壮大。

    “更多在此坐飞机出行的领导或企业家首次全方位接触到了大金产品，这为我们打开普通企业用户市场创造了绝佳的机遇。”近十年来，王传良的依斯特的年营业额直线飙升，成为江苏空调领域中的绝对王者，与之相应的正是大金空调在中国的快速发展。

一颗初心

打破常规谋篇新商机

    在经历了多年的快速发展后，近几年来整个空调行业进入了发展的瓶颈期，尤其是商用的中央空调市场更是整体下滑明显。如何才能让大金空调和依斯特很好地度过难关，继续保持高速的发展势头？这成为了摆在王传良面前的一个全新课题。

    “在激烈的市场竞争下，一条腿走路显然已经无法支撑企业的发展了，所以我们选择了多条腿同步快跑。”在商用中央空调销量大幅下滑这样一个无法逆转的市场现实面前，依斯特一方面抢抓每一个工程招标，一方面加大家用空调的销售网点布局，同时还不断增加后续维保、服务的内容，尽可能提升产值。

    在采访中，王传良向本刊透露了几个让他和员工倍感骄傲的数据：以前，大金空调在南京的销售额中，商用的销售量一直要比家用的销售量高出一倍，而在近两年来，这个比例完全发生了巨大改变，家用的销售量反超商用销售量；2014年，依斯特在主营业务大幅提升的同时，加大对空调后市场服务的发力。在维修、保养更新改造市场加大投入力度。14年依斯特售后维保服务的营业额约为1200万，去年为3000万，今年预计稳超5000万，而明年的任务仅此一项会突破1亿。

    “透过这些数据，虽市场整体态势下滑，但我们依斯特和大金的销售额却不降反升，依然保持着较高的增长速度，成为整个中国空调行业中的一道靓丽风景。”他坦言，早在几年前便预判到了空调行业可能发生的市场变化，因此很早就开始将发展重心由商用转向了家用。经过几年的发展，依斯特占据了大部分南京精装修房的大金品牌空调的市场份额，由南京依斯特延伸的家用空调零售店“联合智家”的家用空调零售店也已布满了南京的街头，为更多家庭用户带去了大金空调的产品、服务和文化，凭借极致化的服务赢得了客户的品牌忠诚度和美誉度。

    去年，面对整个行业销量的大幅下滑和洗牌，作为空调行业领军人物的王传良提出“不忘初心，拥抱改变”的口号，鼓励同行企业重新规划行业发展的同时，带领依斯特规划全新的蓝图。“这既是我们倡导的服务理念，同时更是面对市场变化时我们每个人应该具有的心态和应对。”

一脉相承

“大金管家”发力互联网+

    “虽然身处的是传统行业，但在互联网+的风口下，不触‘网’显然是不可能的，从去年开始，我们也在积极拥抱互联网+，为企业的转型发展积蓄着新的核动力。”谈及时下最热门的互联网+，王传良这个当年的技术先锋自然不会选择缺席，“健康爱佑家和大金管家，这是公司着力打造的两个依托互联网的服务平台，不仅将成为下阶段公司发展的新增长点，而且也将为公司开辟出全新的服务模式。”

    王传良介绍说，健康爱佑家这个平台的用户主要来源于大金空调的家庭用户，在销售、维保等各个环节将客户导入到这个互联网平台中建立起档案，然后依托这个平台为用户提供空调及空气质量的全方位监控服务。依斯特为进入健康爱佑家平台的用户定期提供空调维修、保养清洗等服务，用户也可以随时进入平台了解新产品的信息，比如PM2.5空气净化器、厨房空调、浴室空调等，及时了解大金空调的技术革新带给生活的改变和保障。“进入健康爱佑家的客户大部分大都是高端客群，通过家用空调的品牌示范，依斯特可以进行服务项目的延伸，精准开发这些高端客群的商用空调需求。”

    同时，近两年来，依斯特与大金空调合作打造的“大金管家”项目也已逐渐成型，用户数据库越发完善和庞大。“更新改造、节能改造、智慧建筑、智能家居等服务，全部打包进这个互联网+平台中，将成为大金空调下阶段市场发力的核动力所在。”

    虽然依斯特已经走过了快速发展的20个年头，但王传良笑言在互联网+的语境下他们依然是新兵，“第21个年头，归零再出发，依斯特需要寻找新的发展机遇”。

【采访札记】

旅行，也是一场修行

    佛曰人生八苦：生、老、病、死、爱别离、怨长久、求不得、放不下。人生本是一场苦行，何不及时行乐？

    采访中，王传良说他非常讲究生活的情调和趣味，每年都会花近四个月的时间去自驾旅行。“陪伴是久远的告白，所以每年都会陪同家人外出旅游，让他们也感受生活的美好，这不正是我辛苦工作的目的所在吗？事业、工作是做不完的，何不趁现在有时间、精力，多花一些时间陪陪家人呢？”

    王传良更喜欢的旅行方式，是和三五知己自驾出行，随车带着大量的生活用品或学习用品，在四处感受中国的地大物博、风光迤逦和大自然的美妙的同时，更多的则是去感受各地的风土人情，访贫问苦奉献爱心，为需要帮助的贫困山区的孩子们带去一点点温暖。

    也正是因为旅途中那一次次的意外体验，王传良将每一次的旅行都当成了一次人生的修行：“视觉、心灵不时双双被震撼，让我养成了在旅途中放空内心的习惯，重新感悟人生和生命，心态变得更为淡定和从容。换种心态考虑生活、思考工作，真的会有意想不到的效果。”

    也正是因为这份心态的禅化，王传良考虑事情变得更加放松、从容，整个人的气质也变得越发儒雅。宠辱不惊的人生法则使得他的商业决策变得更加洒脱，有着事半功倍的效果。“会工作，更懂生活，工作时拼命，生活时享受，这应该是每一个人应有的心态。”

    也正是旅行时对公司事务的“放下”，王传良收获了更多的意外惊喜：“员工独当一面的能力和责任意识都大大提升，这为公司未来的发展提供了更多的干部储备和可能，这也算是我旅行中的一个修行成果吧！”